談合がなくならないのはなぜか。

談合問題の根っこ考えてみると、
そもそも職員の担当業務におけるリテラシーが低過ぎるのが。。。
見積もり取ってるのに内容わかってない。だから責任回避のために、下見積もりとった業者に発注したいのが本音よ。
構造的解決しなきゃなくならんぞよ#じょせふピックニュース https://t.co/j636iwu7sA

— joseph (@marcuryJr) October 31, 2018

僕はもともと公的組織相手の営業をしてました。

辞めるの決意した理由の１つも談合リスクをカットしたかったからなんですよね。

東証一部上場企業で会社案内不要くらいな組織ではあったんです。

でしたが談合を忖度するカルチャーがはびこっていたのが真実。

談合は刑事罰なので会社が守ってくれる訳じゃないのに、半強制とか正気の沙汰じゃないとぼくは思いました。

さて。

本日は なんで談合なくならないの？ってとこを営業目線で話してみたいと思います。

まず認識合わせを致します。

談合とはなにか。

入札参加業者同士で落札金額を話し合って決め、特定の業者に取らせる行為。

自由競争の阻害要因となるため禁止行為になっています。

なんでなくならないの？参加企業編

これは簡単です。

談合しないとタダ働きになるからです。

メーカーや商社なんかのビジネスは商品を売ってお金を稼ぐことが基本です。

じゃあどうやって買ってもらうか。

ただ座って注文を待ってても商談は取れません。

では提案して特命で。

これもほぼ不可能。

なぜなら基本的に公的機関は相見積もりが義務付けられているから。

では他社が参入できない仕様に！

うまーーーく仕様書ければメーカー指定はあり得ます。

これは後述しますが、仕様に難しいこと書かれるとほかの業者から質問されたとき困るので担当者から全力の拒否をされます。

では価格で勝ち取ろう！

これはジリ貧ですね。

こうなったら打合せしたり、提案したり、仕様決めたりといった営業努力が無意味になります。

だからこそ、

自分たちが汗かいた仕事が取れない事態を避けるためにあらゆる人脈を使って、自分達が有利になる状況をつくる。

この一つが談合となっています。

さて。

原因は業者だけではありません。

発注社である公的機関にも致命的な問題があります。

なんでなくならないの？発注者編

それは担当者の知識不足。

公的機関、特に事務職は癒着防止の観点から数年ごとの異動が義務付けられています。

そのため担当領域をなにも知らずに担当者にさせられます。

そして大規模な事業に抜擢されると、

業者から見てもかわいそうなくらい辛い役回りを強いられます。

なにもわからないのに見積もりを取るように指示され、

見積もり依頼したら業者から訳のわからない質問が返ってくる。

メンタルきつそうでしたね。

そして。

こんな状況で担当者は責任をどう回避していくか。

当然、責任を転嫁したがる。

その責任転嫁先が見積もりをとった業者です。

常に業者が打合せに参加することで担当者は安心を手に入れます。

しかし大規模になる＝入札。

入札となれば価格次第なのでどこが落札するかわからない。

経緯を知らないほかの業者に落札されると、いままで業者に投げていた責任が返ってきてしまうため、

談合まがいのことをしてでも特定の業者に取らせたくなるんです。

つらつらまとめました。

談合というのは業者も担当者も利害が一致しているために起こってしまうものなのです。